comportamento_consumidor_500x500Muitas lojas, começam vendendo bem logo que iniciam suas operações, mas em seguida as vendas começam a cair mês a mês. Para conseguir enfrentar este problema e aumentar as vendas, antes de mais nada, é preciso conhecer o comportamento do consumidor. Neste posto, você confere os estágios por quais passam até se tornar, de fato, cliente de um negócio. Confira:

1ª compra
Com certeza, a sua divulgação despertou o interesse dos clientes potenciais (aqueles que possuem um forte interesse pelo produto e são capazes de pagar por ele) e eles foram experimentar. Eles foram avaliar seus produtos, preços e formas de pagamento, além de seu esquema de atendimento e até o seu pós-venda.

Se você não foi completo neste processo, os clientes, com certeza, fizeram uma avaliação não muito satisfatória do seu negócio. Desta forma, as vendas naturalmente começaram a cair. Então, antes de tomar qualquer atitude verifique qual a média de retorno (frequência de compra) dos clientes.

2ª compra
Para aqueles que voltaram pela segunda vez ainda há uma chance de reconquistá-los. Fale com eles por e-mail, por folhetos e por telefone. O importante é promover produtos semelhantes às compras anteriores.

3ª compra
Aqueles que voltaram pela terceira vez já estabeleceram uma relação de confiança com você. Neste caso, faça um trabalho de divulgação mais consistente. Fale com todos seus clientes e informe-os de suas promoções, convide-os para tomar um drinque, assistir a um show ou a retirar um brinde na sua loja. Neste estágio, o que importa é manter os clientes comprando. Estas ações são aquelas comumente chamadas de trabalho de manutenção de clientes.

Não voltaram
Aqueles que compraram apenas uma vez e, em um período mínimo (3 meses), ainda não voltaram, possivelmente não voltarão mais. Infelizmente, neste caso, você perdeu o investimento que fez na atração e conquista.

Fique ligado na seção Moda do blog Mercado. No próximo, post, vamos mostrar o que fazer para aumentar as vendas.

Fonte: Alavanque sua empresa em tempos de turbulência, do Sebrae em SP.
Edição: Fernanda Peregrino, da FC Comunicação.
Imagem: Freeimage.com